梁劍：創新營銷手段，快速拓展國內市場

隨著境外疫情日趨嚴峻，需求端出現急劇變化，外貿面臨嚴峻形勢。中國外貿企業普遍面臨在手訂單取消或延期、新訂單簽約困難，以及外貿貨品積壓嚴重、資金鏈可能斷裂、物流運輸不暢等困難。

在此背景下，外貿企業該如何快速拓展國內市場，促進外貿產品加速轉內銷，這或可成為紓困解難的重要手段。食品行業觀察家梁劍認為可以從產品、渠道、品牌三個層面進行調整和創新。

1、產品：人群細分，場景細分

 中國的消費圈層經緯分明，而且隨著時間的推移，這種溝壑會越來越大。拼多多的成功或許更能佐證中國消費圈層的對立。面對這樣一個需求多元、圈層多樣的市場，企業必須要開展對人群分布化的研究，通過大數據等手段，對目標消費者繪制更加精準的畫像，生產針對性的產品，開展對應性的營銷。

在人群劃分方面，阿里巴巴提出了八大方向：小鎮青年、Z時代、精致媽媽、新銳白領、資深中產、都市藍領、都市銀發、小鎮中老年。每個人群都有自己個性化的消費特點。外貿企業要研究這8類人群，他們的典型特征、對產品的需求、接受信息的來源，以及對他們最有效的促銷辦法，是在2020年和今后一段時間，做好產品營銷的重要前提。

人群需要細分，消費場景更要進行細分。過去，一日三餐就是我們的飲食場景，但現在卻已經分化出數不勝數的場景：戶外旅游、聚會時刻、睡前時光、運動健身、“吃雞”夜宵、熬夜加班等等。企業不僅要尋找產品和已有場景的聯系，甚至要營造新的消費場景，因為這是創造需求和提供解決方案的有效途徑。

2、渠道：全渠道布局，選擇最佳切入口

近幾年，“全渠道布局”成為上市食品飲料企業在年報中高頻出現的一個詞匯。當前，國內市場渠道可以大體分為兩類：一類是傳統渠道，如商超、便利店、餐飲等。另外一種是新型渠道，如電商、社區拼團、直播帶貨等。對于外貿企業而言，一定要尋找到適合自己產品的渠道進行切入。

從三只松鼠投入5.6億用于三只松鼠APP、線下松鼠小店和渠道信息化建設，到良品鋪子募集資金7.73億元用于全渠道建設等項目，以及百草味時隔兩年后再次打造線下門店，全面拉開全渠道布局，全渠道布局成為食品飲料企業普遍采用的渠道運作模式。

 除了線上品牌全渠道建設，線下品牌也開啟全渠道戰略。2020年疫情期間，幾乎所有的商超都在想辦法拓展多家業務，電商平臺、外賣平臺，或者自建訂貨體系。同時，大量企業探索社區合伙人模式，招募寶媽、小區業主群群主、美食群主、社區店老板、物業人員、居委會工作人員、快遞站長等成為社區合伙人，幫助推廣品牌和開展產品團購銷售。

對于規?；潭容^高，精細化程度較低的企業而言，適合為其他深加工企業提供再加工原料，可以定位于“專業原料供應商”，目標消費群體就可以選擇深加工企業，匹配性銷售模式就是直供模式；對于規模較大，精細化程度較高的企業而言，產品物理特征較明顯，目標消費群體就可以選擇城市居民，商超渠道也成為了首選；對于生產規模不大，產品區域特征明顯的企業而言，可以選擇特產類消費群體，那么團購渠道就更為適合；對于產品能滿足年輕白領消費需求的企業而言，可以選擇電商渠道和白領消費群體進行高效互動，甚至進行預售。

3、品牌：差異化定位，塑造品牌形象。

在零食行業產品同質化較為嚴重的現在，良品鋪子通過品質把控和零售創新重新定位品牌，提出高端零食戰略重塑零食產業鏈，從而擺脫行業價格戰，持續領先同行。據國內高端零食品牌“良品鋪子”2019年財報顯示，全年實現營業總收入達77.15億元，同比增長21.0%。2020年第一季度營收19.09億元，同比增長4.2%，在疫情期間實現了逆勢增長。

對于外貿企業來說，有一些原本已在國內市場有所布局，但更多企業是只做出口，在國內市場不為人知。因此如果想要拓展國內市場，必須要進行差異化的品牌定位，塑造自己獨特的品牌形象。

2019年，中國食品工業主營業務收入81187億元（煙草除外），如果再加上初級農產品主營業務收入，必然會超出100000億元，這樣一個巨大的消費市場，需要更多高品質產品來滿足！而外貿企業所需要做的就是，推出適合內銷市場的產品，通過挖掘產品差異化的特點和國內消費者的痛點進行品牌定位，并找到適合自己的渠道進行切入，創新營銷手段，快速布局，搶占這10萬億內銷大市場。